이젠 날이 제법쌀쌀해졌다. 계약 후 고객사 앞에서 한 컷^^
넌 감동이었어
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정말 많은 고객들을 만났다.
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2년 가까이 나는 약 300군데 이상의 기업을 만나 상담을 진행했다.
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자연스레 나의 상담 스킬도 이전의 나보다 훨씬 많이 성장했다고 생각한다.
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고객 한 분 한 분을 만나면서 내가 얻은 것은 2가지 정도로 꼽을 수 있는데
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첫 번째는 공감이고 두 번째는 진정성이다.
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내가 어떤 무언가를 상대방에게 전달하고자 할 때 반드시 필요한 것은 상대방의 공감을 얻는 것이고 이 단계에서부터 출발해야 생각한다.
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아무리 좋은 상품, 서비스, 기타 등등, 좋은 프레젠테이션과 말빨?로 접근해봤자 상대방의 공감을 이끌어내지 못한다면 허공에 외치는 소리 밖에 되지 않을 것이다.
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내게 듣기 좋은 음악도 상대방에겐 ‘소음공해’가 될 수 있다.
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이러한 불상사를 방지하기 위해서는 경청이 기본이라고 생각한다.
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충분히 경청한 후 다음 단계로는 진정성 있는 의견 전달이다.
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금번 만난 고객도 문제가 있었다.
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그 문제를 어떻게 풀어갔는지 하나씩 이야기 해보고자 한다
도저히 답이 안 나오는 업체상황
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업종 : 건설업
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연매출 : 10억
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직원 : 4명
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규모가 크지 않아 대표님이 직접 현장을 돌면서 업무를 처리하고 있었고 내부에서 관리하는 직원이 업무를 총괄하고 있는 상황이었다.
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처음 업체를 방문하여 위에서 언급한 것과 같이 경청을 하였다. 도대체 이 업체에 어떤 문제가 있었을까?
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놀랍게도 대표이사 바로 밑에 임원이 한 분 계셨는데 대표님과의 소통의 문제가 있었다.
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단순한 문제가 아닌 심각한 소통의 문제였다. (소통의 부재라고 해도 과언이 아닐만큼)
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그 임원분의 업무 스타일과 대표님의 업무스타일이 너무나 다르고
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그러다보니 서로의 감정의 골이 깊어져 급기야 대표님의 업무지시에 따르지 않는 사태에 이르게 되었다.
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이런 상황이다 보니 대표님이 새로운 직원을 채용하고자 하였으나 직원이 구해지지 않아
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결국 대표님의 지인에게 그 임원분의 업무를 대신하게 한 것이다.
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사실 여기까지만 보면 큰 문제는 없어 보였다.
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그런데 문제는 새로 부임하신 분은 경리업무의 경력이 전무하다는 것이었다.
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우리가 흔히 아름답다라고 표현할 때는 2가지의 요소가 필요한데 한 가지는 조화, 또 한 가지는 균형이다.
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어느 한쪽이 없다면 아름답다라고 표현할 수 없다.
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마치 새로 부임하신 분은 조화롭지만 균형은 갖추어지지 않은 상황 같아 보였다.
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경리업무를 어디서 부터 손을 대야 할지 모르는 상황이고, 중요한 것은 전임자에게 제대로 된 인수인계조차 받지 못한 상황이었다.
경청 후 진정성있는 대안 제시
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이야기를 쭉 경청 후 나는 딱 한마디 던졌다
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“부장님 저를 채용하세요”
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그 분의 눈이 동그랗게 커지며 나를 바라보았다.
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그렇다 금번 미팅의 핵심 문장이다.
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일단 어디서부터 정리해야 할지 모르는 상황에서 경리나라 프로그램을 도입하여
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전체적인 업무를 파악하고 업무 체계를 잡기 위해 내가 채용 되어 업무에 도움을 드리고 싶다고 말씀드렸다.
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또한 대표님과 임원분의 트러블의 원인을 제가 추측해서 말씀드렸더니 놀랍게도 그 말이 모두 맞다고 인정하셨다. (이제 통밥으로 이 정도 추측은 할 수 있답니다 ^0^;; ㅋ)
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만약 우리 서비스(경리아웃소싱)를 도입하지 않는다고 말씀하셔도 일정기간은 정말 도와주고 싶은 마음이 간절했다.
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그런데 이런 진심 어린 제안이 통했는지 부장님은 본인을 도와줄 수 있다는 확신이 생긴 듯 우리 서비스를 도입하기로 결정하였고
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대표님께도 보고 드려 오케이 사인을 받았다.
<잊지 말자 진심 어린 경청과 진정성 있는태도>